Пять причин стартовать в кризис — на примере стартапов

Мнение, что кризис — хорошее время для запуска стартапа, уже стало довольно распространенным. Положительных примеров хватает: лидер облачного рынка — Salesforce — запустился во время краха дот-комов. «МойСклад» стартовал во время кризиса 2008 года и вполне успешно его пережил. Но есть ли у этого какие-то рациональные объяснения?

Я попытался перечислить основные причины, которые делают кризис неплохим выбором для стартапера, а молодые предприниматели-резиденты ФРИИ подкрепили это своими примерами.

1. Катастрофы стимулируют инновации

Мне нравится аналогия между развитием бизнесов и процессом эволюции на Земле. И там, и там со временем складываются устойчивые экосистемы, которые могут очень долго существовать в стабильном состоянии. Но регулярно происходят глобальные катаклизмы — компании закрываются, животные вымирают. В истории Земли пока произошло всего пять глобальных вымираний. В результате последнего стартап под названием «млекопитающие» очень удачно захватил нишу исчезнувшего проекта «динозавры».

В бизнесе всё происходит более скучно — без падений астероидов и изменений климата. Но точно так же кризис расчищает рынок от конкурентов, меняет всю экосистему и дает возможность успешно стартовать с нестандартным продуктом.

Этот пункт хорошо иллюстрирует история «МоегоСклада». Наши первые шаги на облачном рынке как раз совпали с кризисом 2008 года. Нам было сложнее вдвойне — не только кризис, но и нераскрученный в России «облачный» рынок и люди, не понимающие, что это такое. Тем не менее, сложная экономическая ситуация заставила предпринимателей искать или альтернативу дорогим софтверным решениям, или вообще начать автоматизацию бизнеса как таковую, ведь приходилось увольнять, сокращая издержки.

В итоге именно в 2010 году у нас начался активный прирост пользователей. И это мы связываем с тем, что люди, озадаченные плохим положением дел, стали искать выход и обращать внимание на то, что мы предлагаем делать. Посредством маркетинговых коммуникаций, рассказывая о том, как можно работать лучше, продуктивнее, дешевле, нам удалось достучаться до потенциальных пользователей.

2. Вам не страшно провалиться — это делают все

Чисто психологическая, но очень важная причина. Начало жизни большинства стартапов приносит их основателям постоянный стресс и разочарование. Планы не выполняются, денег не хватает. Есть большая вероятность, что проект придется закрыть абсолютно без результатов.

В тучные годы, глядя на процветающих конкурентов, пережить такую ситуацию достаточно сложно. В кризис постоянно закрываются все, и вы можете спокойно жить с идеологией «умри ты сегодня, а я завтра». Если в результате всё-таки ничего не получится, есть отличное оправдание: «у нас был отличный стартап, но его убил кризис».

Дмитрий Безнасюк, сооснователь Turbodealer.ru (проект шестого акселератора ФРИИ), поделился историей про ныне несуществующий бизнес и про последующий за этим успешный запуск нового проекта:

В ноябре 2007 года мы с другом запустили бизнес по поставке и продаже б/у-авто из Эстонии. Условия были идеальны: не было дилеров, которые бы системно возили авто в Санкт-Петербург из Эстонии, а на авторынке был бум — увеличивался спрос и наблюдался дефицит качественных иномарок. Мы взяли кредит 300 тысяч рублей. Первый автомобиль был продан через полтора месяца, прибыль составила 28 тысяч рублей. Дальше дела пошли быстрее, так как мы оптимизировали работу с таможней и с автосалонами Эстонии — нам стали звонить менеджеры, резервируя лучшие машины.

Казалось, деньги потекли к нам в руки. Для выкупа большего количества автомобилей мы привлекли заем в евро. Доходы продолжали расти — компания продавала по 15 авто в месяц, обслуживая два кредита. После октября 2008 года упали фондовый рынок, рынок недвижимости, а вслед за ними — и авторынок. Мы с трудом продавали практически при том же уровне цен. Тогда же научились улучшать качество объявлений, отстраиваться от конкурентных предложений, таргетироваться на соседние города.

Автомобили мы в итоге продали, но стратегически компанию это не спасло. В итоге после октября 2008 года бизнес-модель перестала работать, а мы остались с кредитом в евро, который выплачивали три года. Спустя пять лет, накопив опыт работы на массмаркете и рынке авто, мы запустили онлайн-сервис быстрой продажи транспорта «Турбодилер», который в течение полугода вышел в рентабельность и получил pre-seed от частного инвестора.

3. Ты будешь успешен, если делаешь то, что помогает ощутимо экономить

Когда денег становится мало, люди, естественно, ищут возможность тратить меньше. Если ты готов быстро доказать и продемонстрировать, как твое решение может это делать, тебе будут платить.

Максим Перевезенцев, основатель сервиса Callmart.ru, рассказывает, как с целью сократить затраты на персонал для собственного проекта, была разработана и впоследствии монетизирована система для дистанционного контроля работы продавцов:

Перед кризисом 2014 года мы столкнулись с необходимостью в собственном проекте проверить такой канал, как холодные звонки. Для этого потребовалось сформировать собственный отдел продаж. Из финансовых соображений решено было нанять сейлзов не из Москвы, и нужен был инструмент дистанционного контроля их работы.

В ноябре мы создали web-приложение, которое позволяло видеть, с каким количеством клиентов отдел продаж работал в течение дня: сколько было новых клиентов, сколько существующих. Приложение превратилось в самостоятельный бизнес после того, как мы случайно продали эту технологию проекту, который тогда работал с нами во ФРИИ — ребятам надо было за неделю обзвонить 1400 контактов.

Основной поток запросов начался в феврале 2015-го, мы на тот момент продолжали развивать площадку по аренде строительной техники и дорабатывали приложение для себя. В это же время из-за кризиса у всех упала выручка. К нам по рекомендациям стали обращаться компании с просьбой помочь наладить продажи, поскольку привычные способы оптимизации бизнеса не работали.

Сокращение штата и бюджетов, конечно, позволяли оздоровить экономику компании, но не решали задачу выживания. Собственники не понимали, что делать с продажами и где найти возможность для роста. Мы быстро подключались к воронке компании, и уже через несколько дней видели, что в области продаж идет не так. К марту 2015 года, доработав это решение, мы стали продавать его более широкому кругу. С этого момента выручка компании выросла в семь раз.

4. Кризис выбивает ваших потенциальных клиентов из накатанной колеи

Человек — очень консервативное и ленивое существо. Он не любит что-то менять в своей жизни, и будет пользоваться одними и теми же продуктами как можно дольше. Это становится серьезной проблемой для стартапа, который предлагает что-то принципиально новое.

Как ни странно, кризис может помочь: потенциальные клиенты уже не могут жить как раньше и становятся более открытыми. Как правило, консерваторы начинают смотреть по сторонам только тогда, когда случается что-то серьезное.

«В конце 2014-го наш бизнес вновь столкнулся с кризисом», — рассказывает Дмитрий Безнасюк, владелец Turbodealer.ru, историю которого я приводил выше. «Рубль обесценивался, многие вкладывали деньги, в том числе и в автомобили — за 1-2 дня можно было продать машину просто по объявлению, то есть без нашего сервиса. Ажиотаж спал в конце января, и автомобили практически перестали покупать. Просто разместить объявление на классическом сайте уже не помогало».

«Снова потребовались дополнительные инструменты для быстрой продажи — вот тут наш онлайн-бизнес снова стал расти. Из-за снизившейся активности конкурентов мы стали дешевле привлекать новых клиентов, появилась возможность использования новых каналов привлечения, которые были ранее недоступны из-за высокой цены».

«Во время кризиса проблемы с реализацией авто возникли и в других сегментах. У нас увеличилось количество пользователей в новых нишах: коммерческий транспорт, спецтехника. Сейчас, чтобы обеспечить себе финансовую подушку на случай резкого падения продаж, мы увеличили экспансию в другие города. В итоге по отношению к январю 2015 года наш бизнес вырос в 10 раз».

5. Вам и вашим друзьям стало нечего делать

Вы работали в достойной компании, хорошо зарабатывали и не планировали уходить. Но тут вас, например, сократили. В иные времена такого профессионала с радостью приняли бы конкуренты, но в кризис — не факт. И поскольку найти равнозначную замену трудно, обратите внимание на стартап. Если вы действительно профи, оценить его перспективы будет несложно.

Именно так в 2010 году в «МойСклад» пришёл директор по развитию бизнеса. В своё время Дмитрий Кабатов, ушедший с должности финансового директора представительства зарубежного ERP-вендора, обратил внимание на развивающийся стартап «МойСклад», вдохновился идеей и планами, после чего не стал искать работу в другой глобальной софтверной компании, а пришел в «МойСклад».

Надеюсь, этот текст, вопреки потоку демотивирующих материалов о том, как все плохо, поможет вам с учетом обозначенных позитивных моментов понять, действительно ли стоит рисковать в кризис.

https://vc.ru/p/crysis